Xác định cơ hội thị trường
Giới thiệu tổ chức, thị trường mục tiêu, nhóm khách hàng và danh mục quan tâm. Cho biết yêu cầu liên quan đến đơn hàng cụ thể, mở rộng danh mục hay khảo sát thị trường. Phân biệt nhu cầu đã xác nhận với dự báo.
Làm rõ vai trò thương mại
Cần xác định bên mua, nhập khẩu, lưu kho, giới thiệu và hỗ trợ sản phẩm. Phạm vi lãnh thổ, độc quyền, chấp thuận của nhà sản xuất và trách nhiệm dịch vụ không mặc nhiên hình thành từ cuộc trao đổi ban đầu. Quyền và nghĩa vụ phải được thỏa thuận rõ bằng văn bản.
Chuẩn bị đánh giá sản phẩm
Chia sẻ thông số thiết yếu, số lượng dự kiến và yêu cầu hồ sơ. Thông tin nhà sản xuất, yêu cầu địa phương, nhãn, logistics và truy xuất cần được xem xét cho đúng sản phẩm. Phương án phân phối được thảo luận riêng cho sản phẩm và khu vực cụ thể.
Ví dụ yêu cầu thực tế
Giới thiệu nhà phân phối có thể nêu phân khúc khách hàng, nhóm sản phẩm và vai trò tổ chức. Tách yêu cầu khách hàng cụ thể khỏi cơ hội mở rộng danh mục. Giải thích cơ sở dự báo và có phải nhu cầu xác nhận hay không. Nêu khả năng hỗ trợ kỹ thuật, hồ sơ cần cho đánh giá nội bộ. Nhờ đó xác định cuộc trao đổi tiếp theo tập trung vào mặt hàng, nhóm rộng hơn hay cấu trúc quan hệ thương mại.